Pazarlama ve Satış Hataları



Müşteri kitlesi, hedef kitle



Firmaların mutlak başarı yolu bütün birimlerin ve ekibin birbiri ile uyumlu koordineli şekilde çalışmasıdır. Birimin veya ekipten birinin hatası hepsine zararı olur. Pazarlama ve satış aynı gibi algılanıyor. Pazarlama ürünü hedef müşteriye göre konumlandırma ve talep yaratarak bunu satışla sonuçlandırılmalıdır. Bazı pazarlamacılar ve firmalar müşteri kitlesi olarak hedef kitle olmaksızın her insanı müşteri olarak görüyorlar ve o şekilde pazarlama çalışmaları yapıyorlar. Bu şekilde bir faaliyet ürüne göre doğru veya yanlıştır. Onun için müşteri kitlesine göre pazarlama çalışmaları yapılmalı. Her ürünü her insan almak zorunda değil. Müşterisi de olamaz. 

Yeni kurulan bir firma ürüne göre Pazar araştırması yapılmalı ve buna göre fiyatlama, dağıtım, pazarlama ve satış faaliyetlerini planlamalı ve en sonda ödeme seçeneklerini belirlemeli. Özelikle acemi işletmeciler her şeyin reklam dan ibaret olduğunu düşünüyorlar. Bunun da yolu bol bol reklam yapmak olarak algılandığından fazla para harcayarak karşılığını alamıyorlar. Bir satış elamanı yeterli nitelikleri yoksa müşteri ürünü almaz ve bütün faaliyetler sonuçsuz kalır. Ürünü marka yapan aslında pazarlama ve satış kanallarıdır.  Talep yaratılan ürün ulaşılabilir olmalı ve müşteride bir değer yaratarak diğer markalardan kendini ayrı konumlandırmalıdır. 

Talep yaratıktan sonra en önemli nitelik müşterinin ulaşabilmesidir. Nitekim siz bir ürüne talep yarattınız ama müşteri ürünü bulamıyorsa veya satış kanallarından ve satışçı elamanın hatalarından dolayı ürünü alamaz ve alamaz. Ürüne ilgi duyan kişi bu durumda ona en yakın niteliklere sahip rakibinizin ürününe yönelerek onların müşterisi olur. Özelikle seçiciliğin az olduğu ürünlerde bulunabilirlik ve fiyat çok önemli birer etkendir. Onun için ürüne göre müşteri kitlesi, pazarlama, dağıtım, reklam, fiyat ve ödeme seçenekleri hayati öneme sahiptir. 

Son zamanlarda olur olmaz kişiler özelikle pazarlama ve satış uzmanı olarak kendilerini tanıtıyorlar. Birde gazetelerde köse yazarları var. Hayatlarında bir yumurta dahi satmayan bu insanlar danışmanlık ya da yazarlık yapıyorlar. Bunlara göre ekmek satmakla otomobil satmak arasında bir fark yok. Küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri gerek işletme eğitimi gerekse mesleki yayınların az ya da uygulaması zor olan konulara yer veriyorlar bunun sonucu bu kişiler doğru bilgilere ulaşamıyorlar. Bu yayınlar genele hitap etiği için sonuç alamıyorlar. 

Bu zatlar satış işlemi sırasında kendilerine göre bir sınıflama yapıyorlar. Bu alıcı, fiyat öğrenici, seçici, inatçı, bakıcı, zorlu, bilinçli, kararsız kendinden emin gibi komik sınıflandırma yaparak birde kuşaklara ayırıyorlar. X kuşağı Y Kuşağı gibi hangi bilimsel verilere göre bunu ayırıyorlar bilmiyorum. Müşteri dediğimiz insan her an karar alan ve bu kararlara göre hareket eder. Onların eğitim, yasam, olanaklarına ve beklentilerine göre en uygun ürünü almak isterler. Özelikle yüksek fiyatlı ürünlerde karar almaları daha zor olur. 

Rakiplerin çoğaldığı, rekabetin artığı ve karların azaldığı bu zamanda müşteri portföyü en değerli varlıklarıdır firmaların. Bütün bu çalışmalar ve harcamalar onlar içindir. Aslında patron ve firmada onlarındır. Ödemeleri yapan, hangi firmanın ya da kişinin kazanacağına onlar karar veriyor. Müşterinin bu kadar az bulunduğu ve seçeneklerinin çok olduğu bir zamanda elindeki alıcıları da kayıp etmenini bir anlamı yok. Müşteriler ikiye ayrılır alacak maddi durumu olanlar ve olmayanlar. Alacak maddi durumu olmayan insan zaten gelmez. Eğer gelip de almıyorsa ürünle veya firma ile ilgili tereddütleri veya ilerde almak için araştırma yapıyordur.

 Bize düşen öncelikle her insanı bir müşteri değildi konuğumuz gibi ağırlamak ve ona yardımcı olarak sorularına dürüst cevap vererek ilgilenmektir. Eğer yeteri kadar onda ilgi ve güven uyandırırsanız kendisi almaz ise sizi çevresindeki potansiyel alıcılara tavsiye eder. Onun için hiçbir sınıflandırma yapmadan her insana insan olduğu için ilgilenelim. Belki bu gün almaz ama yarın almayacağını kim diyebilir. Aynı durum ödeme kanlarında da var. Kredi karı kullanımın artığı bu zamanda firmaların pos cihazları ya da ödeme seçenekleri çeşitliliği olmaması para kazanmak istemiyorum demektir. Size ben daha sonra gelirim diyen müşteri asla geri gelmez. Onun için bu kelimeyi kullanmasını sağlamayın.


Hiç yorum yok:

Yorum Gönder