Girişimcilerin en çok düşündükleri konulardan biri müşteri hedef kitlesidir. Yeni kurulan işletme müşteri kitlesi bireysel olarak son kullanıcıya mı? Ara ürün alan kurumsal olan firmalara mı hitap etmeli. Pazarlama planında en önemli kararlardan biridir. Aynı durum danışmanlık yapan firmalar içinde geçerlidir. Her ikisinin yanında girişimciler ve işletmeciler en çok bireysel müşteriyi hedef kitlesi olarak seçerler.
Bireysel müşteri; Satılan ürünler ilgili fazla bir bilgisi olmaya bilir. Burada pazarlama ve satış teknikleri önemlidir. Alacağı üründen emin değil ve kararsız kalır genelde. Onun için bilgilendirme ve ürünü tanıtmak için reklam çalışmaları önemli bir faaliyet olarak gider kalemine yazılır. Alacağı ürün sınırlıdır. Bu nedenle de kar marjı yüksek ama satış âdeti düşük olur. Bireysel karar vermesinde duygusal davranarak kalite yerine fiyat etiketi daha önemli olur.
Kurumsal müşteriler alınan ürünü ara ürün ya da son kullanıcıya ulaştırmak amacı ile alır. Bu durumda ürünün kalitesi hakkında bilgileri olduğundan fazla reklama gerek yok onlar sizi bulur. Onlara ulaşmanın en etkin yolu bir bir tanıtım ve interneti kullanmakla olur. Kurumsal müşteriler için ürünün âdeti yüksek kar marjı düşük olmakla birlikte sürekli adet bazında fazla satın alım yaparlar. Ancak ödeme konularında kendilerine göre beli bir zaman diliminden sonra yaparlar.
Bireysel müşteriler en fazla ailesine tanışırken, Kurumsal müşterilerde satın alma görevi verilen kişilerin kararlarını yönetim onayı gereklidir. Onun için riskin en az olması önemlidir. Bu alımı kar sağlamak amacı ile aldığından dolayı. Ancak yönetici kurumun parasını kendine göre karar vererek de kulana bilir. Yeni işletme kuracak kişilerin bu niteliklere ve kendi nakit ve ürün durumuna bakarak bireysel ya da kurumsal müşteriye hitap edeceklerine karar vermelidir.
Yorumlar
Yorum Gönder