Pazarlama ile satış genelde bir birine karıştırılır oysa arada çok farklar vardır. Tek ortak noktaları işe üründür. Onun içindir ki işletmeler ya pazarlama departmanı kurarak pazarlamacı insanları işe almıyor veya pazarlama ile satışı aynı kişilere vererek akıllılık yapıyorlar kendilerine göre. Oysa bu zamanda üretmekten çok pazarlama ve pazarlama faaliyetlerini satışla sonuçlandırmaktır. Genelde kobiler pazarlamanın önemini bilmiyorlar.
Yeteri kadar markalaşarak kurumsallaşma çalışmaları ile birlikte pazarlama yaparsanız alıcılara satış yapmanız daha yüksek ve daha iyi fiyat sunma sansı olur. Üretmek işini başka firmalara vererek üretim için yapılan yatırımlardan da kurtulmuş olursunuz. Önemli olan kurumsal bir firma ile markalaştık tan sonra pazarlama faaliyetlerini başlatmalısınız. Reklam vermek pazarlama değildir, Kurumsallaşma hiç değildir.
Satışçıların görevi Tüketicilere yönelik ürünler üreten ve bu ürünleri perakendeci esnaflar aracılığıyla tüketicilere sunan firmalarda kendilerine verilen katalogdaki ürünleri, fiyat listesine ve firmanın ticaret politikasına göre satmasıdır. Satışta zorlanmaya başlayan satış ekipleri patrondan aşağıdakileri talep etmeye başlar.
· Fiyatta ve ödeme koşullarında alıcılar lehine iyileştirmeler yapılması
· Aracılara ve tüketicilere yönelik kampanyaların düzenlenmesi
· Ürünün logosunun ve / veya ambalajının değişmesi
· Ürüne yeni özellikler eklenmesi, ürünün yenilenmesi ve/veya yeni modellerin sunulması
· Bayideki marka görselliğinin daha görünür olması
· Tanıtım yapılarak ürüne olan tüketici talebinin artırılması
· Alıcılar karşısında güçlü olabilmek için marka değerinin ve itibarının artırılması
Bu isteklere cevap verecek birim pazarlama olmalıdır. Satışın görevi satmaktır, pazarlamanın görevi ise satın aldırtmaktır. Satış ekipleri ürünü satmak için bayilere giderken, pazarlama birimi de bayilerin ve tüketicilerin zihnen markaya gelmelerini sağlamalıdır. Eğer firmanızda pazarlama departmanı yoksa satış ekibinin yukarıdaki taleplerine hızla cevap veremeyecek, bayilerinizi ve/veya tüketicilerinizi rakiplere kaptırmaya başlayacaksınız.
Pazarlamadaki meşhur 4P (Pruduct/Ürün, Price/Fiyat, Place/Bulunurluk ve Promotion/Tanıtım) karmasının olması da bu yüzdendir. Ürünü/markayı satın aldırtmaya hazırlama görevi pazarlamanındır. Böylece satıcılar ürünü daha kolay satabilecektir. Tabi 4P’de iyileştirmeler, yenilikler ve inovasyonlar yapmak bitmeyen sürekli devam eden bir iştir. Rakipleriniz ile 4P alanında inanılmaz bir rekabet içine gireceksiniz.
Pazarlama, 4P’de nasıl değişiklikler yapması gerektiğine rakiplere, bayilere ve tüketicilere bakarak karar vermelidir. Yani pazarlamanın önemli bir görevi de pazarı araştırmak üzerinedir. İstihbarat, gizli müşteri, medya takip, gözlem, saha taramaları, anket, birebir görüşme, psikolojik analizler, nörolojik testler ve benzeri teknikleri kullanarak pazarı enine boyuna araştırmalıdır. Pazarlama departmanınız olmazsa sadece üreten ve ürettikleri pazara uygun olmadığı için stoklayan bir firmaya dönüşmeniz mümkündür.
Pazarlamanın bir görevi de hedef kitlesine markayı nasıl göstereceğine karar vermesidir. Markanın konumlandırması, imajı, vizyonu gibi konulara pazarlama karar vermelidir. Bu karar ışığında markaya dair tüm görsel ve metin mesajları bütüncül hale getirmelidir. Bu tutarlılık markanın zihinlere daha kolay yerleşmesini ve daha kolay hatırlanmasını sağlayacaktır. Markalaşmaya giden yol da buradan geçmektedir.
Saldım çayıra Mevlam kayıra tekniğiyle pazara sunulan markaların konumlandırması daha iyi olan markalar karşısında şansı yoktur. En fazla fiyat kırarak rekabet edebilirler ki, o da sermaye tükenmesine kadar devam eder. Sonrasında iflas bayrağını çekmek de kaçınılmazdır.
4P’ye müdahale izni verdiğiniz birime karlılığınızı da emanet ettiğinizi bilmelisiniz. Bu yüzden yıllık bütçe hazırlıklarınızda da pazarlama departmanı önemli bir rol oynaması gerekir. Ürün kalitesini ve faydalarını yükseltmeye ama fiyatı azaltmaya çalışan, bulunurluk üzerine hiç kafa yormayan ama ajanslardan gelen pahalı tanıtım projelerine balıklama atlayan pazarlama departmanları yüzünden bir sürü şirket karsızlıkla boğuşmakta, iflas etmemek için banka kredileriyle dönmektedir. Kafası verimliliğe, maliyetleri düşürmeye, karlılığa basmayan pazarlama müdürleri firmanızın Azrail’i olabilir.
Hele hele hayatında hiç satış yapmamış insanlardan kurulu bir pazarlama departmanınız varsa pazarlama bütçelerini sükseli işlere harcayacak ama satışa gram katkıları olmayacaktır. Sürekli yerinde sayan ve bir türlü sürdürülebilir büyüme trendi yakalayamayan KOBİ’lerin ortak özelliği pazarlama zekasından ve departmanından yoksun olmalarıdır. Pazarlamanın ne olduğunu bilmeniz ve neden pazarlama faaliyetlerine ihtiyacınız olduğunu görmeniz gerekiyor. Günümüz rekabet ortamında satmak için satış departmanı yetmiyor, satışı kolaylaştırmak için pazarlama departmanına da ihtiyacınız var.
Yorumlar
Yorum Gönder