Satış Kanalları Oluşturma






İşletme yönetim danışmanlığı verdiğim firmalar genelde yeni kurulan işletmeler ile işini geliştirmek isteyen kurumsallaşarak bayilik yada franchise vermek isteyen firmalardan oluşuyor. Ancak ne yazık kı bu firmalarda yönetim kadroları işletme kültürlerini tam hakım değiller. Üzülerek söylüyorum ki bayilik ile franchise arasındaki farklı bilmedikleri gibi satış kanalları oluşturmaktan uzaklar. Elinde 1 ürünü olan da bayilik veriyor birçok üründe. Ürün üzerinden franchise verenlerde görünüyor. 

Bayilik verilerken dikkat edilecek en önemli nokta ürünlerin sınıflandırmasıdır. Seciliği az oln ürünlerin bayiliği olmaz satış kanalları olur. Özelikle paketlenmiş gıda ürünleri imal eden firmaların toptancılar aracılığı yada direk satış noktalarına ulaşarak ürün satmaları daha doğru olur. Bazı ürünler için hem perakendeciler aracılığı ile satış yapılırken ayrıca bayilik vermek, web sitesi yada kendi şubelerini açarak da satış yapmaları mümkündür. 

Elinde sadece bir tek ürün olan firmalar bayilik vermeleri çok anlamsız ve laftan öteye gidemez. Zira hiçbir yatırımcı sadece bir ürünün bayiliğini alarak kendini bağlamaz ve teminat vermek istemez. Onun yerine direk hedef kitleye yönelik satış yapacak ekip kurmalı ve satış kanalları oluşturmalı. Bir müşteri yatırım amaçlı ürün alırken amortisman süresi, garantisi ve teknik servis ile markası üreten firmanın imajı çok önemlidir. 

Son zamanlarda en çok tavuk sektörü bu anlamda güzel bir örnek olabilir. Aynı ürünler markete satılırsa satış noktası, Satış dükkânı açarak firmanın elamanları tarafından çalıştırılması. Başka bir yatırımcı tarafından işletilen iş yerine tavuk ve tavuk ürünleri satması için anlaşmasına bayilik deniler. Aynı şekilde girişimci tarafından tavuk ve ürünleri pişirilerek orada tüketilmesi için yapılan çalışmalara da franchise sistemini oluşturur. 

İşlerini, geliştirmek isteyen firmalar bayilik, satış noktası, toptancı, perakendeci, yatırımcı, hedef müşteri kitlesi, franchise, ihracat ve bölge müdürlükleri ile farklı satış kanalları oluşturulur. Bunun yanında hedef kitlesi sizin ürünlerin müşteri kitlesi yada yarı mamul, ham madde olarak sizin ürünleri satanlara da kurumsal müşteri olarak ürün verirsiniz. Yani müşteri kitlesi olarak da kurumsal müşteri ve bireysel müşteri sınıflandırılması gerekiyor. 

Firmanın satış kanalarından birini oluşturmak yada bir kaçını kullanması amaca ve duruma, finansal güce göre analiz edilerek en doğru karar alınması gerekiyor. Yalnız son zamanlarda toptancılar yerine direk üretici firmalar perakendecilere dağıtımı yapma yönünde eğilim gösteriyor. Böylece maliyetler düşerken karlılık oranı artıyor ve rekabette bir adım önde çıkıyor. 

Satış kanallarına karar verdikten sonra da sistemi oluşturmak, elamanların eğitime tutarak ekip oluşturmak gerekiyor. Satış kanallarından tercihine göre hangisi uygulanmaya konulmalı ve üretici yada dağıtıcı( Disribötör) firma olarak neler yapacaksınız karsıdaki firmadan neler bekliyorsunuz. Ödemeler ve hizmetler neler olacak. Bir franchise sistemi oluşturulacaksa standart bir işletme, hizmet ve ürünler oluşturmak için yazılı ve belirli bir talimatlar olmalı. 

Satış yapmak ve para kazanmak işletmeleri hayata tutan en önemli faaliyetlerdir. Satış işletmenin kalbi işe para da kanı ekip de organlarıdır. Yanlış yapılan satış, yönetim ve finansal hatalar işletmenin zayıf kalmasına yada ölümüne neden olur. 




Hiç yorum yok:

Yorum Gönder