Bir işletmenin faaliyetlerine devam etmesi ve işletme sahibinin amaçlarına ulaşması için para lazım. Para da işletmelere sadece satış yapıldığı sürece gelir. Satış yoksa para da yok, karda, firmada yok olur. Onun işletmelerin yaşaması paraya paranın kaynağı da satışa bağlıdır. Nitekim bu konuda satış eğitimi veren bir çok danışmanlar ve satış konusunda verilen seminerler var. Oysa satış gerçekten seminer ve eğitimlerde denilen gibi sadece satış elamanın niteliklerine mı bağlı? Bazı firmalar elamanları satış eğitimine göndermeyi bile gereksiz ek maliyet olarak sayıyor.
Satılacak ürün ne olursa olsun bir ürünün satışı sadece satış elamanına bağlı olmayıp satın alacak insana, markaya, ürüne, satıcıya, satış sonrası hizmetlere, firmaya, finans kaynaklarına bağlı olup karar alma sürecinde bir bütünlük olmalı ve en azından alıcı, satışçı, marka ve firma olmak üzere 4 ayak üzerinde satış yürütülmelidir.
Oysa eğitimlerde sanki satış başarılı olmaması sadece satış elamanına bağlı imiş gibi anlatılır ve bütün suç satış elamanına yıkılır. Hangi eğitim vermeyi ek maliyet olarak gören işletmeciler var dedim ya ne yazık ki satışçılık başlı başına bir bilim ve uzmanlık isteyen iş olmasına karsın bizde hala gelip geçici bir iş olarak algılanır. Onun için ne satışçı başarılı olur nede firmalar hedef tutturamamakta.
Başarılı işletmecilerde iyi satış yetenekleri olan veya satıştan gelen insanlardan oluşur. Satış eğitimlerinde satış kapatmak denilen bir bolum var ve marifetmiş gibi anlatırlar. Oysa bir satış diğer satış için kapı açmalı ve kalıcı dostluk ilişkisi başlayarak sürekli müşteri olmazı lazım. Yani diyorlar ki ben bu ürünü sana vereyim ondan sonra seni tanımam ne halin varsa gör. Böyle bir eğitmenden eğitim alan satışçı nasıl basarili olur. Bir de firma satıcının başarılı olması için olanakları sağlamıyorsa satışçı ne kadar yetenekli olursa olsun satış olmaz.
Satış alıcı ile satışçının karsı karsıya geldiğinde başlamaz. Aksine firmayı planlarken ürün yada hizmet belirleme aşamasında başlar çünkü sizin ürününüzü kullanacak hedef kitleye hitap etmek zorundasınız. Farklı müşteri tiplerine hitap edecekseniz. Bir firmanın ürün için bütün insanlara hitap ediyor demesi yada bir satışçı bütün insanlara satış yapmak için açılması başarısızlıkla sonuçlanır. İyi bir satıcı zamanın % 60 ürünü alacak hedef kitlesi müşteriye ulaşmak için harcamalı ondan sonra sınıflandırma toplantı ve satış görüşmelerine geçilmelidir.
Satış sadece satışçıya bırakılacak kadar önemsiz bir iş olamaz. O nedenle firmalar satış sonrası hizmetler, müşteri memnuniyeti, geri bildirim, teknik servis, yedek parça vs gibi ürüne bağlı olarak satın alınan markadan sonra satış yapan firmanın güvenirliğine bakıyor. Örnek olarak bir marka otomobil firması bir bölgede çok başarılı satış yaparken başka bir bölgede aynı başarıyı göstermesi aynı şartlar olsa da bayiye bağlı olarak değişkenlik gösterir. Satıştan sonra müşteri ilgilenilmek istiyor. Normal da bunu firmanın yapması lazıma ama bazı ürünlerde insanlar firmayı değil satıcıyı tanıyorlar. Dolasıyla satışçı gitti mi müşteri de gidiyor oysa firma ilgilense satıcılar değişe bile müşteri firmanın müşterisi olduğu için kalıcı olur.
Müşteri her daim size güveneceğini his etmeli ve ürünün arkasında duracağınızı bilmelidir. İnsanlar artık laf salatasına tok çünkü bilgiye ulaşmak hızlandı hata bazı müşteriler satıcılardan daha bilgili kontrol sizde olması için sizin konuda uzman satın alacak adamdan daha bilgili olmanız gerekiyor. Eskiden başarılı olan satış teknikleri artık günümüzde geçerliliğini değiştiriyor ve yerine başka teknikler geliyor. Nasıl ki bir ürüne her insan müşteri olarak bakılmaz işe standart satış yöntemleri her firmada, ürün ve hizmette başarılı olmaz. Onun için firmaya, ürüne, bölgeye, insanın yeteneklerine göre hazırlanmalı satış eğitimleri.
İşletmelerin karının % 60 satış sonrası hizmet ve ek ürünlerden gelir. 1 tane menün edilen müşteri hem bunu çevresine anlatır tavsiye eder hemde sürekli size gelir bir de onunla birlikte gelen insanların çevresine anlatığını düşünün. Üstelik ömür boyu Ama çatış kapanırsa ilişki de biter o zaman yeni müşteri bulma pesinde olursun. Ayrıca yeni bir müşteri edinmek var olan müşteriye elde tutmaktan 6 kat daha maliyetli. satış kapatma o demek değil, satış görüşmesinin olumlu sona ermesi ve kalıcı dostluk ilişkisine dönmelidir.
Son olarak satış eğitimlerinde müşteri sınıflandırması denilen bir olay var. Sinirli müşteri, kararsız müşteri, kendinden emin müşteri, şüpheci müşteri, bakıcı müşteri, fiyat araştıran müşteri, parasız müşteri gibi oysa bir satıcının asıl işi insanları sınıflandırmak değil insanları potansiyel alıcı olarak müşteriye cevrime yeteneğine bağlı olarak satış yapmak, Alıcı insana satış yapmaya gerek yok. Zaten o insan ne alacağını markasını ve özeliklerini dahi biliyor. Diğer satıcılardan fark yaratmak insanlara ihtiyaçları olacağına ikna ederek satış yapmaktır. Sınıflandırmak değil. Giden müşterinin geri gelme ihtimali ölen insanın dirilmesinden daha düşüktür.
Yorumlar
Yorum Gönder