Türkiye’de ve Dünya’da hızla artan nüfus, tüketim alışkanlığı beraberinde yüzlerce-binlerce markanın pazarlama ve satış stratejilerini değiştirmesine neden oldu. Özellikle perakende sektöründe müşteriye ulaşılabilir olmak birinci öncelik konumuna yerleşti. Müşteriyle bu kadar iç içe olmak arzusuna giren şirketlerimiz de kendilerine danışmanlık vermeleri için danışmanlık hizmeti almaya başladılar. Özellikle ülkemizde yetersiz sayıda ki danışman-danışmanlık ihtiyacını doldurmak üzere onlarca satışçı, yönetici kendi danışmanlık şirketlerini kurarak sektörde ki açığı doldurma arzusu içinde yola koyuldular.
Fakat, ülkemizde kaliteli ve doğru danışmanlık hizmeti almak çok güç. Öyle ki; satış, pazarlama, süreç yönetimi, şirket içi organizasyonel yapılanma, finans vb. konularda yetersiz olmasına rağmen “danışmanlık hizmeti vereceğim” diyerek piyasaya atılan kişiler kendilerinden çok hizmet verdikleri markalara zarar getiriyorlar. Sonuçta markanızı temsil eden danışman; telefon görüşmesini, mail yazışmalarını doğru şekilde yürütemez ise markanıza meyilli yatırımcı, danışmandan önce sizin markanızdan soğuyacaktır.
Yanlış fiyat politikası
Danışmanların markalar için yürüttükleri çalışmalarda en sık rastlanılan hataların başında yanlış fiyat politikası geliyor. Yerli bir kahve, restoran veya hizmet markası sektöre adım atmadan önce X danışmanlık ile anlaşıyor. X danışmanlık, markanın franchise veya bayilik bedelini rakip analizleri sonucunda onların rakamıyla eş değer tutuyor. Ürün fiyatlandırmasını rakip firmalara yakın tutuyor. Ya da reklam katkı payı gibi ekstra maliyetleri yatırımcının sırtına yüklüyor. Şartlar bu şekilde olduğunda, 300 Bin TL isteyerek 1-2 şubeli kahve markanızı zincirleştiremezsiniz.
Dünyaca ünlü kahveciler konseptlerini her tip yatırımcı için uygun hale getirip, şube sayısını çoğaltmaya odaklanmışken kimse gelip sizin markanızdan franchise almayacaktır. Fast Food’da Amerikalılarla, restoran konseptinde iskenderci ve köftecilerimizle yarışamazsınız. Hem müşterinize hem de yatırımcınıza fayda sağlayıcı özelliklerinizle gitmelisiniz. Ulusal bir döner markamızın hâlen daha yeni açılan şubelerinde 1-2 ay tanıtım fiyatıyla müşterilerine hizmet ettiğini unutmayalım.
Tüm süreci tek başına götürmek
Danışmanlık firmalarının yaptıkları büyük yanlışlarından biri de süreci tek başlarına yürütmek istemeleri geliyor. Tanıtım, pazarlama, sosyal medya yönetimi, franchise süreci, fiyatlandırma gibi markanın dışa dönük tüm yüzünü sırtlayan danışmanlık firmaları bir müddet sonra odaklanmaları gereken yere odaklanmak için yeterli zamanı bulamaz oluyorlar. Markayla ilgilenen yatırımcıyı doğru analiz edememek, yeterli zamanı ayıramamak, sonrasında geri dönüşlerde bulunmamak gibi gerekçelerle markanın franchise, bayilik satışları beklenilen ölçüye ne yazık ki ulaşamıyor.
Medya planlama hataları
Bayilik veya franchise veren markaların yüksek maliyetlerle ulusal gazete ve yayın organlarında reklam vermeleri markalaşma sürecini hızlandırsa da franchise-bayilik satışı anlamında çok etkili olmamaktadır. X gazetesinin ortada ki siyah beyaz sayfalarından birinde çıkan ilanınız gazete tirajının ancak yüzde 10’u tarafından okunuyor olabilir. Büyük hitleri olan bir haber sitesinde çıkardığınız reklamda sizi milyonlarca kişiye görünür yapıyor olsa da haber sitesini ziyaret eden bu yüz binlerce kişiden yatırım yapmayı düşünenlerin sayısının oldukça sınırlı olduğunu anlamak zor değildir.
Danışmanlık firması ve markaların medya planlamalarını bayilik, franchise, yatırım konularına meraklı kullanıcının görebildiği sitelerde yazılı ve görsel basında konumlandırmaları verimliliği artıracaktır. Yine aynı şekilde Google reklamları da markaların bayilik ve franchise satışlarına olumlu katkı yapmaktadır. Fakat, sosyal medya reklamlarının direkt olarak franchise satışına katkı oranı düşük seviyelerde. Bunun yerine hedef kitlenizin ziyaret ettiği sitelere, okuduğu dergi ve gazetelere reklam vermek verimliliği artırabilir.
Markaların bu süreçleri tümüyle danışmana bırakmaları da çokça yapılan hatalardan bir diğeri. Nasıl ki firmanıza personel alırken ince eleyip sık dokuyorsanız, danışmanlık işinizi de profesyonellere teslim etmenizde fayda var. Fakat, danışmanlık firmanızla sürekli olarak toplantılar yapmak, süreçler hakkında bilgi alışverişinde bulunmak markanız için en hayırlısı olacaktır.
Yusuf Kılıç
Yorumlar
Yorum Gönder